Entreprises SaaS : 10 concepts et définitions clés sur le modèle de l'abonnement

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Comment gérer vos abonnement dans Sofacto ?

Sofacto vous permet de gérer simplement tout type de scénarios de facturation, même les plus complexes. 

Avant toute chose, il convient de revenir en détail sur le concept de SaaS. Une solution SaaS (pour software as a service et que l’on peut traduire par logiciel en tant que service) est une solution qui permet à ses utilisateurs d’utiliser un logiciel hébergé par le fournisseur sur un cloud. C’est par exemple le cas de Sofacto qui est une solution de facturation en ligne intégrée à l’écosystème Salesforce. 

Grande composante du business model par abonnement, la solution SaaS apporte de nombreux avantages aux entreprises qui s’attachent ses services :

Depuis quelques années maintenant, le marché du SaaS arbore une croissance forte et régulière et s’impose comme la nouvelle solution privilégiée des entreprises par rapport aux solutions on-premise.

Si l’on se penche à présent sur les différents types d’abonnement, on peut tout d’abord faire ressortir deux modèles distincts :

ADD (abonnement à durée déterminée) 

Un abonnement à durée déterminée se caractérise par sa limitation dans le temps, le besoin d’être renouvelé, mais aussi et surtout par l’engagement qu’il implique. De manière générale, les conditions de résiliation d’un ADD sont strictes et encadrées. Dans le modèle de l’économie par abonnement, il présente généralement des avantages à court terme – notamment en matière de trésorerie – mais il peut s’avérer difficile de parvenir à convaincre les utilisateurs de s’engager pour une période supplémentaire par la suite.

ADL (abonnement à durée libre) 

Un abonnement à durée libre se distingue avant tout par la flexibilité qu’il offre à son souscripteur. Formule sans engagement, ce dernier est libre de résilier son abonnement à tout moment s’il juge que les services proposés ne sont pas à la hauteur de ses attentes. Si l’on tend à penser naturellement que l’ADL n’est pas favorable à l’entreprise qui décide de mettre ce système en place en raison de son côté imprévisible dans la projection de l’évolution des abonnés, dans les faits, la courbe de rétention des entreprises qui pratiquent l’ADL n’est pas nécessairement en leur défaveur.

Selon le type de solution SaaS proposé, le modèle de tarification n’est pas forcément le même.

Sommairement, on peut distinguer 4 grandes catégories en la matière :

Tarification à prix unique

La tarification à prix unique est principalement utilisée par les entreprises qui proposent un produit simple à travers leur solution SaaS. L’abonnement est identique pour l’ensemble des utilisateurs au niveau du prix et du service perçu. 

Tarification échelonnée

La tarification échelonnée consiste à proposer aux clients différentes formules d’abonnement qui se basent sur des besoins distincts. Ainsi, le prix et le contenu d’une formule pour un abonnement à une solution SaaS peuvent s’avérer différents selon qu’il soit à destination de l’équipe commerciale, du service comptabilité ou encore de la direction.

Tarification à la carte

La tarification à la carte se rapproche du modèle échelonné à la différence que c’est au client que revient la liberté de choisir les modules qu’il juge indispensables à son abonnement. Pour être viable, il est donc nécessaire que la solution SaaS intègre différents produits indépendants que les abonnés ont loisir de souscrire ou non au sein de leur offre.

Tarification à l’usage

La tarification à l’usage se distingue par la particularité qu’implique sa mise en place. En effet, il est impératif que les coûts d’exploitation de l’entreprise soient directement reliés au degré d’usage qui est fait du produit par les abonnés. Pour faire simple, lorsqu’un client utilise le produit pour lequel il a souscrit un abonnement, l’entreprise enregistre des coûts (la dépense en matière d’hébergement de la solution SaaS directement corrélée à la bande passante consommée par les abonnés en est un parfait exemple). 

Comme pour n’importe quel business model, l’économie par abonnement doit son essor à la mise en place de différentes techniques commerciales qui ont contribué à le rendre attractif et compétitif. Parmi ces différents moyens, on peut citer entre autres les procédés suivants :

Freemium

Le modèle freemium est un modèle économique qui consiste à attirer de nouveaux clients à travers un produit ou une offre de service de base gratuite. Incomplet – ou du moins limité – ce service est en réalité une porte d’entrée vers l’achat d’une offre payante. Dans l’économie par abonnement, le freemium peut par exemple prendre la forme d’une période d’essai de 30 jours pour l’utilisation d’un logiciel, période à la fin de laquelle il est nécessaire de s’abonner pour continuer à en bénéficier.

Cross selling

Le cross selling, aussi connu sous le nom de vente croisée ou additionnelle consiste à proposer au client un produit ou service supplémentaire lors de la réalisation de son achat. Généralement, il s’agit de produits complémentaires qui contribuent à proposer un ensemble de solutions adaptées au besoin initial du client. En guise d’exemple, on peut prendre le cas d’un abonnement Sofacto auquel on va proposer au client de rajouter une licence de fonctionnalité « dépôt des factures sur le portail Chorus ».

Pour que le cross selling maximise ses chances d’être efficace, connaître avec précision les besoins de la clientèle s’avère impératif. Cela peut notamment passer par la définition claire des problématiques qu’elle ou encore de l’étude de l’historique de ses achats. En outre, le sens du timing joue un rôle essentiel dans la réussite d’une opération de cross selling car la proposition d’une vente additionnelle trop prématurée peut avoir tendance à faire fuir ou refroidir un client encore hésitant.

Downselling

Le downselling (que l’on pourrait traduire littéralement par vendre à un prix inférieur) est une pratique commerciale qui intervient lorsqu’un prospect n’est pas réceptif à l’offre proposée en raison d’un tarif jugé trop élevé. Dans le cas d’un downselling pour un service basé sur le business model par abonnement, le passage à un forfait inférieur ou la suppression d’options que le prospect n’estime pas nécessaires permettent de faire baisser le coût de l’abonnement et ainsi contribuer à transformer le prospect en abonné.

Up-selling

L’up-selling – également connu sous le nom de montée en gamme – est une technique commerciale qui a pour but de proposer à un prospect ou un client un produit ou un service d’une gamme supérieure à ce qu’il souhaite acquérir ou possède actuellement. Si on se place du point de vue d’un modèle économique par abonnement, un cas de up-selling représente – à titre d’exemple – la proposition pour un abonné de faire évoluer son forfait classique en forfait premium pour couvrir de nouveaux besoins qui n’existaient pas lors de sa souscription initiale.

Dans l’optique de se montrer performant en matière de up-selling, il est impératif de connaître avec précision les besoins et attentes des abonnés. Une start-up qui diversifie son offre et recrute davantage d’employés peut tout à fait être sensible à une montée en gamme au niveau des solutions SaaS qu’elle utilise actuellement. Il peut alors s’agir d’un moment opportun pour lui proposer un abonnement plus complet afin de l’accompagner dans l’évolution de ses projets.

Face à cette tendance vers l’abonnement, l’adoption de logiciels de facturation récurrente est de plus en plus fréquent dans les
entreprises, pour répondre au besoin de flexibilité et les changements de business model.

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