Facturation à la consommation :
3 secteurs où c'est déjà stratégique

La formule pay-as-you-go séduit de plus en plus de clients. La raison ? Une adaptabilité nécessaire en réponse à un climat économique marqué par l’inflation. Payer uniquement pour ce que l’on consomme, voilà le meilleur moyen d’optimiser chaque investissement. Mais ce modèle économique émergent est-il transposable à l’ensemble des secteurs d’activité ? On fait le point.

Comment expliquer l’essor de la facturation à la consommation en B2B ?

Le développement de la usership economy (économie de l’usage) tient dans la réunion de plusieurs facteurs :

  • la volonté affichée des clients à payer le prix le plus juste ;
  • la recherche de plus de transparence et de personnalisation côté client ;
  • un contexte économique inflationniste qui implique de rationaliser au maximum les dépenses ;
  • le besoin des entreprises de se démarquer de la concurrence ;
  • la part toujours plus importante de l’expérience utilisateur et de la satisfaction client dans le processus de fidélisation.

À la croisée de tous ces chemins se trouve la facturation à l’usage.

Proposer la facturation à la consommation contribue à générer des profits supplémentaires. Associée à un système d’abonnement traditionnel, elle permet d’étoffer la gamme de services proposés. 

Une entreprise peut par ailleurs faire le choix de ne proposer que des prestations à l’usage. Cette formule dite « à la carte » basée sur une combinaison de services est très appréciée pour sa flexibilité.

En bref, on peut y voir une formule gagnant-gagnant entre l’entreprise et le consommateur. Moins engageant qu’un modèle d’abonnement classique, la usership economy contribue paradoxalement à fidéliser davantage la clientèle. Offrir plus de liberté, la clé pour inciter à rester client

Facturation à la consommation : comment ça marche ?

Concrètement, la facturation à l’usage repose sur plusieurs mécanismes :

  • la définition de la métrique (nombre d’utilisateurs, données consommées, etc.) et du type de tarification (à l’unité, au volume, etc.) ;
  • la récolte et le suivi en temps réel des données consommées ;
  • l’analyse des données récoltées (affiner au mieux les futures propositions commerciales, avertir un utilisateur lorsqu’il arrive à un seuil de consommation important, etc.) ;
  • l’envoi d’une facture claire et détaillée (meilleure capacité d’anticipation et d’ajustement pour le client).


Pour se rendre compte de l’intérêt de l’économie de l’usage, le plus simple reste encore de se projeter au travers de cas concrets :

Énergie, services professionnels ou encore industrie : autant de secteurs où la facturation à la consommation est déjà stratégique.

Paiement à l’usage et énergie : un lien qui coule de source

Quand on parle de facturation à la consommation, le secteur de l’énergie apparaît comme un exemple évident. À vrai dire, nous y sommes déjà confrontés dans notre vie personnelle (gaz, eau, etc.). En BtoB, le paiement à l’usage trouve aussi son intérêt lorsqu’il est question d’énergie.

Prenons l’exemple d’un contrat d’électricité pour alimenter les locaux d’une entreprise. Ici, deux choix s’offrent à elle :

  • la facturation sur la consommation estimée (paiement mensuel fixe basé sur l’usage supposé des équipements, l’évolution du prix de l’électricité, etc.) ;
  • la facturation sur la consommation réelle (paiement mensuel dont le montant varie selon l’usage concret des équipements).


Le premier modèle, bien que présentant certains avantages, demeure extrêmement rigide. C’est d’autant plus vrai à l’heure où les clients exigent toujours plus de transparence et de personnalisation de la part des entreprises. En tant qu’acteur du domaine de l’énergie, proposer la facturation à l’usage présente de nombreux atouts :

  • proposer une offre adaptée en réponse à l’essor du télétravail (pourquoi payer l’électricité pour un local qui peut accueillir 30 employés quand seulement la moitié travaille en présentiel ?) ;
  • s’inscrire dans une démarche plus « verte » et renforcer son image de marque ;
  • inciter le client à suivre sa consommation en temps réel pour plus de transparence
  • fidéliser la clientèle grâce à l’envoi de contenus personnalisés selon la quantité d’énergie consommée (« Faites attention, vous vous apprêtez à dépasser le seuil d’électricité consommée le mois dernier »).

En bref, tout est réuni pour vous démarquer de la concurrence en proposant une expérience utilisateur optimale.

De l’importance des services professionnels à la carte : l’exemple des solutions SaaS

Le paiement à l’usage trouve également son intérêt du côté des services professionnels. De nombreuses prestations en BtoB sont vouées à être adaptées à la usership economy. Le cas des solutions SaaS en est un très bon exemple.

In fine, les prestataires proposent généralement des gammes d’abonnements dont le prix diffère selon les services compris :

Tableau article blog-2 facturation à la conso

Sur le papier, la formule peut sembler intéressante. Toutefois, elle manque cruellement de flexibilité. La tarification proposée fait souvent office de frein, car le coût consenti à l’abonnement à un service supplémentaire ne reflète pas le coût réel de l’utilisation. Pour le client, l’envie d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs est un risque réel pour l’entreprise SaaS.

Pour remédier à cette problématique, rapprocher l’utilisateur d’un modèle pay-as-you-go contribue à lui apporter satisfaction. En ayant le sentiment de payer le juste prix par rapport à l’utilisation faite des différents services, il consent à optimiser son investissement par rapport à ses besoins. Pourquoi changer de prestataire SaaS quand on a un parfait contrôle sur ses dépenses ?

Industrie : la facturation à la consommation pour encourager l’innovation

Le secteur de l’industrie a toujours été lié à l’innovation. Mais pour cela, il faut consentir à investir. Aujourd’hui, rares sont les sociétés qui peuvent accepter de prendre pareils risques financiers. Alors, comment certaines entreprises peuvent-elles continuer à se développer dans un contexte où s’équiper de machines plus performantes relève presque de l’impossible ?

Pour pallier le fossé technologique entre les acteurs du secteur de l’industrie, la facturation à l’usage tire son épingle du jeu. Ainsi, une entreprise peut proposer à un client la location d’une machine dernier cri basée sur son usage réel. 

Imaginons. Un acteur de l’agroalimentaire souhaite ensacher ses produits dans un emballage qui répond aux dernières normes en matière de recyclage. Cependant, l’investissement de base pour s’offrir une machine adéquate est trop important.  L’entreprise décide donc de louer les services d’un prestataire qui met son équipement à disposition. Ici, il n’est pas question de payer pour le prêt de la machine, mais bien pour le nombre de sachets fabriqués. Il est alors très facile de contrôler le nombre de produits sortis par la machine et d’ajuster la facturation en fonction.

Dans un autre registre, on peut prendre l’exemple d’un fournisseur de produits sidérurgiques pour l’industrie automobile. Contraint de travailler en flux tendu, chaque acteur n’a d’autre choix que de s’adapter aux fluctuations de de la supply chain dans son ensemble. 

En effet, les besoins en acier ou aluminium des carrossiers ou équipementiers automobiles varient tout au long de l’année, en fonction des besoins des constructeurs. Pour répondre à l’impératif de souplesse imposé par les constructeurs, le fournisseur a tout intérêt à proposer un modèle de facturation inspiré du pay-as-you-go. Plus flexible, ce modèle économique assure à tous les acteurs une gestion plus saine, adaptée à la conjoncture.

Un modèle qui s'adapte à une grande variété de secteurs

En résumé, la facturation à la consommation se prête à de nombreux secteurs d’activité. Dans la période d’inflation que nous traversons, sa grande flexibilité séduit autant les prestataires que les consommateurs habitués à travailler à flux tendu. Pour gagner en attractivité et fidéliser au mieux sa clientèle, une entreprise a donc tout intérêt à proposer une partie de ses services basés sur le pay as you go.

Plus d'articles :